Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk merubah atau mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:
1. Kognitif - perilaku dimana individu mencapai tingkat "tahu" pada objek yang diperkenalkan.
2. Afektif - perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.
3 Konatif - perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu terhadap objek
Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat mempengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya mempengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. Merubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat merubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif - keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.
Faktor-faktor yang mempengaruhi komunikasi persuasif agar berhasil
Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah
1. Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi; contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya.
2. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak)
3. Pengaruh lingkungan
4. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)
. Pesan pesan bersifat persuasif harus dibuat untuk penerima, sehingga pesan dapat sesuai dengan tujuan meyakinkan pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi. Pesan-pesan persuasif yang efektif haruslah dirancang sedemikian rupa, antara lain dengan fokus pada Menulis pesan persuasif sangat penting dalam organisasi bisnis, karena
setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-pesan dengan nada yang
meyakinkan, baik kepada konsumen, pemasok, mitra bisnis, maupun pihak-
pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi.
Dengan demikian pengiriman pesan persuasif menjadi salah satu faktor
penentu dalam pencapaian tujuan perusahaan. Meyakinkan dan mempengaruhi
pihak-pihak lain yang terkait, baik secara tertulis maupun lisan dalam bentuk
presentasi bisnis menjadi aktifitas yang harus dilakukan perusahaan secara
terencana dan matang. Misalnya meyakinkan pemilik proyek mengenai
kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan, atau
surat persuasif kepada debitur mengenai pentingnya melakukan pembayaran
dengan tepat waktu. Secara internal pesan persuasif dapat dilakukan seorang
bawahan untuk meminta persetujuan manajemen perusahan tentang proposal
yang diajukannya
Kegagalan dalam membuat pesan persuasif merupakan kegagalan buat
organisasi, karena bisa jadi itu berarti kehilangan kesempatan menjual,
kehilangan konsumen potensial, kehilangan mitra bisnis potensial, atau
kehilangan kesempatan memenangkan tender atau proyek.
Untuk itu kecakapan dalam membuat pesan persuasif sangat penting,
untuk kelangsungan hidup organisasi dan untuk tumbuh berkembangnya organisasi. Setiap anggota organisasi harus mampu membuat pesan persuasif,
baik dalam bentuk surat, memo, laporan, proposal dan presentasi langsung , agar pekerjaan bisa lebih produktif
penulisan pesan-pesan persuasif, yang akan dibagi mejadi 2,yang terdiri atas:
1) Merencanakan pesan-pesan persuasif yang efektif
2) Menulis dan mengembangkan pesan-pesan persuasif, serta mampu
melakukan presentasi secara persuasif
Merencanakan Pesan-Pesan Persuasif
A. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
Persuasi adalah suatu proses mengubah sikap orang atau proses
mempengaruhi tidakan/perilaku mereka.
Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyajikan pesan dengan
cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan
mengarahkan mereka untuk memilih setuju.
Di dalam suatu organisasi pesan persuasif dapat digunakan, misalnya
untuk:
Menjual gagasan (misalnya mengenai penghematan biaya)
1. Analisa Tujuan Pesan Persuasif
Menentukan tujuan pesan persuasif harus jelas, karena menulis pesan
sejenis ini mempunyai tantangan tersendiri, yaitu bagaimana meyakinkan pihak
penerima atas apa yang kita sampaikan.
Permintaan persuasif umumnya menghadapi dua masalah, yaitu:
Permintaan ini sering tidak menawarkan sesuatu yang berwujud
Imbalan, Penerima yang sibuk akan sulit untuk diyakinkan ,dll
Tujuan pesan persuasif pada dasarnya mempengaruhi penerima yang
cenderung untuk bertahan. Oleh karena itu pesan persuasif umumnya lebih
panjang, lebih rinci, mengandalkan pada alasan, argumentasi yang logis dan
amat tergantung pada perencanaan strategis; sehingga pesan yang sifatnya
informasional saja tidak cukup.
2. Menganalisis Pihak Penerima
Pesan persuasif yang baik berkaitan erat dengan keinginan dan minat
penerima. Pertanyaan yang harus diajukan sebelum menulis pesan persuasive
Penting sekali untuk mengetahui tahapan kebutuhan penerima.
Pertanyaan “apa yang mereka butuhkan?” sangat relevan dalam rangka
menganalisis penerima. Untuk menilai berbagai kebutuhan individu dapat
merujuk pada informasi spesifik seperti: Demografi , Psikografi
3. Pertimbangan dalam Menyusun Pesan Persuasif
Terdapat beberapa pertimbangan dalam menyusun suatu pesan persuasif
supaya efektif, diantaranya:
1) Mempertimbangkan perbedaan budaya
Perbedaan budaya dapat mempengaruhi usaha persuasif seseorang.
Pemahaman dan respek seseorang terhadap perbedaan budaya tidak hanya
akan membantu memuaskan kebutuhan penerima pesan tapi juga akan
membantu mereka menghormati anda.
2Memilih pendekatan organisasional
Seperti halnya dengan pesan rutin dan berita buruk, anda memilih
pendekatan organisasional terbaik atas dasar kemungkinan reaksi penerima
terhadap pesan anda. Karena sifat persuasif adalah untuk meyakinkan
penerima
B. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
Suatu pesan persuasif yang efektif menyertakan 4 komponen berbeda dan
penting didalamnya, yaitu:
1 Membangun kredibilitas
2 Membatasi argumentasi dengan cara yang mengidentifikasikan
3 persamaan dengan penerima Berhubungan dengan penerima menggunakan pertimbangan
4 pada logika dan emosi. Memperkuat posisi anda dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah.
1. Membangun Kredibilitas
Kredibilitas merupakan kemampuan untuk dipercaya karena anda dapat
diandalkan dan percaya diri.
Salah satu cara terbaik untuk memperoleh kredibilitas adalah mendukung
pesan anda dengan fakta, misalnya dengan: kesaksian, dokumen, garansi,
statistik, hasil riset, dan lain-lain.
2. Membatasi Argumentasi Anda
Kebanyakan pesan persuasif menggunakan rancangan organisasi AIDA,
yang mempunyai 4 tahapan, yaitu:
- Attention (perhatian)
- Interest (minat)
- Desire (keinginan)
- Action (tindakan)
Hal lain yang perlu diingat ketika menyajikan argumen atau gagasan
adalah membatasi sasaran dalam satu penyajian, jangan terlalu banyak,
sehingga dapat membingungkan. Fokuskan pada sasaran utama dalam
penyajian pesan, dan konsentrasikan usaha untuk mencapai satu sasaran
. Memilih Imbauan Anda
Daya tarik emosiaonal dan logis diperlukan untuk menulis pesan persuasif
yang berhasil. Menemukan keseimbangan yang tepat antara kedua jenis
imbauan tersebut tergantung pada 4 faktor, yaitu:
- Tindakan yang ingin dicapai
- Harapan pembaca
- Tingkat penolakan yang harus diatasi
- Sejauh mana anda merasa mendapat mandat untuk menjual atau
menyampaikan sudut pandang anda.
1) Imbauan emosional
Untuk membujuk penerima anda dapat menyentuh emosi manusia dengan
mendasarkan argumen anda pada kebutuhan atau simpati penerima
2) Imbauan logis
Imbauan logis memerlukan alasan manusia. Imbauan ini dapat
menggunakan:
-Analogi. Yaitu memberi alasan dari bukti spesifik untuk bukti spesifik
-Induksi. Yaitu alasan dari bukti spesifik kepada kesimpulan umum
-Deduksi. Adalah alasan dari generalisasi kepada kesimpulan yang
spesifik.
3) Menggunakan logika
Pesan persuasif dapat disampaikan dengan menggunakan logika dalam
penyampaian pesan, antara lain:
- Nyatakan penyataan anda dengan jelas
- Dukung pernyataan anda dengan alasan yang jelas
- Bila penerima sudah menerima alasan anda, maka anda dapat
melanjukan dengan kesimpulan.
- Bila penerima belum menerima alasan, anda harus mendukung
alasan ini dengan pernyataan lain yang jelas, dan seterusnya sampai
anda mencapai persamaan yang mendasar
4) Menghindari logika yang salah
Untuk membuat topik anda mudah diikuti dan argumen yang mantap,
hindari logika yang keliru, antara lain dengan cara:
Hindari generalisasi yang tergesa-gesa ,
Hindari meminta pertanyaan ,Hindari menyerang lawan anda ,Hindari terlalu menyedehanakan masalah kompleks ,Hindari mengasumsikan penyebab yang keliru ,dan Hindari dukungan alasan yang tidak logis
5) Pertimbangan etika
Untuk mempertahankan etika tertinggi cobalah membujuk tanpa
memanipulasi. Arti positif dari membujuk adalah mempengaruhi penerima
dengan memberikan informasi kepada mereka untuk memilih. Pelaku bisnis
. Memperkuat Posisi Tawar Anda
Setelah membina kredibilitas, memberi kerangka argumen, dan memilih
imbauan, anda dapat memusatkan perhatian untuk memperkuat pesan dengan
beberapa alat persuasif penting, antara lain:
a. Semantik
Yaitu: arti kata-kata dan simbol lain yang digunakan dalam komunikasi.
Dengan cara ini semantik dapat mempengaruhi pesan persuasif dalam
berbagai arti yang diberikan orang pada kata tertentu.
b. Cara lain, non-semantik
Cara lain untuk meningkatkan kemampuan menulis pesan persuasif
adalah:
Fokuskan pada sasaran anda , Gunakan bahasa sederhana , Antisipasi penentangan,Sediakan pendukung yang memadai , Bersikap spesifik , Bersikap moderat , Ciptakan situasi menang-menang , Tetapkan waktu bagi pesan anda dengan tepat ,Berbicara secara metapora , Gunakan anekdot dan cerita untuk menjelaskan maksud anda
. Menghadapi Penolakan
Cara terbaik untuk menghadapi penolakan dari pendengar adalah
menghilangkannya. Apapun yang terjadi cobalah untuk bersikap seksama,
terbuka, dan obyektif mengenai semua fakta dan alternatif. Cobalah untuk
menghindari kesalahan umum yang banyak dilakukan orang ketika menyatakan
argumentasi persuasif, , seperti:
*Berusaha menjual secara agresif
*Menolak kompromi
*Menduga rahasia pembujukan terletak pada menyajikan
argumentasi yang hebat Beranggapan bahwa membujuk adalah usaha sekali jalan
Pesan persuasif mempedulikan perencanaan dan pengorganisasian.
Sukses anda tergantung pada komitmen untuk bersikap etis, menganalisis
penerima, memahami kebutuhan penerima, mempertahankan kredibilitas diri
sendiri, menggunakan semantik (kata-kata) dengan hati-hati, menyeimbangkan
emosi dengan logika, serta memilih rancangan organisasi yang paling sesuai
Tidak ada komentar:
Posting Komentar